Jag träffade Jarryd Lacey första gången på en Engagement Institute-konferens i Sydney 2024. Vi kom omedelbart bra överens.
Det som slog mig först var hans förmåga att skapa kontakt med människor. Jarryds sociala förmåga hade utan tvekan slipats under många år i seniora säljroller, men den kändes aldrig som en samling tekniker eller en inövad säljarpersona. Den var helt enkelt ett uttryck för den han var.
Hans ärlighet, integritet, generositet och genuina passion för community engagement-branschen framgick omedelbart. Han förstod människorna som arbetade inom sektorn, utmaningarna de stod inför och vikten av det arbete de utförde.
Några månader senare, när en möjlighet uppstod för Jarryd att bli involverad i Communiti Labs, kändes det som ett självklart beslut att ta in honom i bolaget.
Utmaningen: Att omvandla grundarens kunskap till ett säljsystem
Vid den tiden hade jag nyligen gått från rollen som teknikchef (CTO) till vd (CEO).
Det innebar en förflyttning från ett övervägande produkt- och tekniskt fokus till en betydligt mer kommersiell position. Jag kunde sälja produkten, förmedla visionen och bygga starka relationer med kunder, men mycket av vår kommersiella kunskap och våra processer levde fortfarande bara i mitt huvud.
Vi behövde omvandla grundarledd försäljning till en repeterbar säljprocess.
Det innebar att skapa en tydligare förståelse för:
- Hur affärsmöjligheter borde röra sig genom pipelinen.
- Vad som kvalificerade en genuin affärsmöjlighet.
- Vilka affärer som gick framåt och vilka som i tysthet höll på att bli riskabla.
- Vilka de viktiga intressenterna var i komplexa offentliga upphandlingsprocesser.
- Vilka åtgärder som krävdes för att driva varje affärsmöjlighet framåt.
- Hur sälj, marknadsföring, customer success och produktinsikter borde informera varandra.
Jarryd kom in i Communiti Labs initialt som strategisk rådgivare, med uppdraget att hjälpa oss operationalisera vår säljprocess.
Hans inverkan syntes omedelbart.
Att bygga en repeterbar kommersiell process
En av Jarryds första prestationer var att ta säljprocessen som till stor del bara fanns i mitt huvud och omvandla den till ett synligt, strukturerat och hanterbart operativsystem.
Han hjälpte oss definiera pipelinestadier, kvalificeringskriterier, aktiviteter för att driva affärer framåt, nästa steg och riskindikatorer. Istället för att se pipelinen som en samling förhoppningsfulla möjligheter blev vi betydligt mer disciplinerade i att förstå var affärerna faktiskt stod och vad som behövde hända härnäst.
Jarryd visade oss skillnaden mellan att besitta säljkompetens och att driva en genuin säljfunktion.
Han införde de rutiner och den disciplin som krävs för att konsekvent driva enterprise-möjligheter framåt: strukturerade pipeline-genomgångar, tydligare ägarskap, kartläggning av intressenter, uppföljningsprocesser, identifiering av affärsrisker och ökad ansvarighet kring nästa åtgärder.
Detta var särskilt värdefullt inom vår beachhead-marknad, australisk lokal och delstatlig offentlig sektor. Det var sällan enkla eller linjära säljcykler. De involverade flera intressenter, upphandlingskrav, interna förespråkare, budgetcykler, pilotprojekt, säkerhetsöverväganden och olika grader av organisatorisk mognad.
Jarryd förstod den miljön exceptionellt väl. Han hjälpte oss identifiera vilka personer som påverkade en affärsmöjlighet, förstå vilken roll varje intressent spelade och anpassa vårt tillvägagångssätt därefter.
Att förvandla vår intäktsinfrastruktur
Jarryd förändrade också sättet vi använde vårt CRM på.
Inledningsvis handlade det om att omdesigna och rationalisera vår HubSpot-miljö. Han hjälpte oss förbättra datakvaliteten, automatisera repetitiva processer och minska onödiga kostnader kopplade till hur kontakter och marknadsföringsdata hanterades.
Resultatet blev ett CRM som krävde mindre manuellt arbete samtidigt som det gav oss betydligt mer användbar kommersiell information.
Han hjälpte också till att koppla samman insikter från hela organisationen. Information från säljsamtal, kundundersökningar, produktinsikter och customer success kunde fångas upp och användas för att förbättra inte bara affärsprogression, utan även vårt budskap, produkt-roadmap, marknadsföring och kundupplevelse.
I takt med att bolaget utvecklades ledde Jarryd vårt byte från HubSpot till Attio. Det var inte bara en migrering från en mjukvara till en annan. Det var ett tillfälle att ompröva hur vår revenue operations borde fungera och ta bort komplexitet och kostnader som inte längre gynnade verksamheten.
Baserat på en motsvarande fyra-användaruppsättning och de startup-priser som var tillgängliga för oss minskade bytet våra återkommande CRM-kostnader med mer än 90%. Med aktuell motsvarande prissättning som riktmärke innebar det ungefär A$14 000 (cirka 84 000 SEK) i årlig besparing på mjukvara, innan man räknar in onboarding-avgifter, ytterligare kostnader för marknadsföringskontakter eller andra utgifter kopplade till vår tidigare lösning.
Jarryd bidrog till att det nya systemet återspeglade hur Communiti faktiskt sålde, i stället för att tvinga teamet att arbeta runt mjukvarans antaganden.
Den förmågan att kombinera kommersiell strategi med detaljerad operativ exekvering är en av Jarryds största styrkor. Han kan bidra till en högnivådiskussion om marknadspositionering eller intäktsstrategi och sedan arbeta sig igenom de enskilda fälten, automatiseringarna, arbetsflödena och integrationerna som krävs för att göra strategin operativ.
Att återvinna nästan 1 000 timmars kapacitet per år
Den mest betydande avkastningen var dock inte den direkta mjukvarubesparingen.
Genom de automatiseringar, rapporteringssystem, arbetsflöden och driftsprocesser Jarryd införde uppskattar jag att han återvann mer än 20 timmar av grundarens och teamets tid varje vecka.
Det inkluderade tid som tidigare gick åt till att:
- Uppdatera och städa pipeline-data.
- Ta fram prognoser och intäktsrapporter.
- Skapa listor och segmentera målgrupper.
- Fördela leads och tilldela uppföljningsaktiviteter.
- Följa upp pilotprojekt och kundprogression.
- Förbereda pipeline- och ledningsmöten.
- Flytta information mellan sälj, marknadsföring och customer success.
- Manuellt identifiera stillastående eller riskabla affärsmöjligheter.
Under ett arbetsår motsvarade det ungefär 1 000 timmars kapacitet återförd till verksamheten; ungefär hälften av en heltidstjänst.
Med en konservativ blandad värdering av grundarens och teamets tid motsvarade detta mellan A$120 000 och A$190 000 (cirka 720 000 till 1,14 miljoner SEK) i årlig produktiv kapacitet.
Jag skulle inte beskriva allt detta som en direkt kassabesparing. Det verkliga värdet låg i vad de timmarna gjorde att vi kunde göra i stället.
Det gav mig och teamet mer tid för produktutveckling, kundinsikter, strategisk försäljning, kundrelationer och de svåra besluten som avgör om ett tidigt bolag lyckas.
Jarryd gjorde inte bara administrationen snabbare. Han gjorde det möjligt för ett litet team att arbeta med strukturen och överblicken hos en betydligt större intäktsorganisation.
Att koppla samman sälj, marknadsföring och customer success
Jarryds inflytande sträckte sig långt bortom säljpipelinen.
Han arbetade i nära samarbete över sälj, marknadsföring och customer success för att skapa en mer sammankopplad intäktsfunktion. Det handlade bland annat om att förbättra hur vi segmenterade och vårdade kontakter, hur vi återaktiverade befintliga konton och hur vi tillförde nya möjligheter till pipelinen.
Vår e-post- och EDM-aktivitet blev mer medveten och kommersiellt relevant. Istället för att behandla marknadsföring som en fristående ström av utskick kunde vi använda det vi lärde oss från säljsamtal och kundundersökningar för att skapa bättre budskap för specifika målgrupper.
Detta hjälpte oss att vårda kontakter som ännu inte var redo att köpa, återuppta samtal med befintliga konton och skapa mer konsekventa vägar från tidigt intresse till en kvalificerad kommersiell affärsmöjlighet.
Attio-miljön som blev resultatet stödde mer än 130 målorganisationer, dedikerade sälj- och pilotpipelines, automatiserad leadinsamling, webbinariepublik, nurture-program, upphandlingsutskick och separata listor för kunder och produktanvändare.
Det blev betydligt mer än en kontaktdatabas. Det blev den operativa infrastrukturen som band samman våra kommersiella aktiviteter i hela verksamheten.
Jarryd hjälpte oss också förfina vår ideal customer profile, säljmaterial, offerter, demonstrationer, positionering och varumärkesberättelse. Hans feedback var alltid förankrad i vad köpare faktiskt reagerade på, snarare än vad vi hoppades att de skulle reagera på.
Att stötta Communitis första ihållande våg av kommersiell framgång
Jarryd spelade en stor roll i den första ihållande vågen av framgångsrik försäljning, betalda pilotprojekt, förnyelser och enterprise-möjligheter på Communiti Labs.
Han hjälpte oss bättre förstå säljcykeln för enterprise-SaaS och hur den cykeln skilde sig inom offentlig sektor. Han skapade större tydlighet i vår pipeline, stärkte hur vi drev affärsmöjligheter framåt och hjälpte oss bli mer avsiktliga i att omvandla pilotprojekt och tidiga relationer till långsiktiga kunder.
Lika viktigt var att han hjälpte oss lära av varje kommersiell interaktion.
Kundinvändningar förbättrade vårt budskap. Säljsamtal informerade produktutvecklingen. Upphandlingssamtal formade vår paketering och våra offerter. Insikter från customer success bidrog till planeringen av förnyelser och expansion.
Intäktsfunktionen blev en källa till organisatorisk intelligens snarare än bara den del av verksamheten som ansvarade för att stänga affärer.
Från strategisk rådgivare till Chief Revenue Officer
Efter cirka ett år av samarbete med Jarryd i en strategisk rådgivande roll fick vi möjligheten att ta in honom i bolaget som vår Chief Revenue Officer.
Det var en naturlig utveckling.
Vid den tidpunkten hade Jarryd redan blivit djupt involverad i pipeline-generering, affärsprogression, säljstrategi, positionering, offert- och demonstrationsstrategi, upphandlingsnavigering, kundintäkter och förnyelser.
Som CRO tog han ansvar för den bredare intäktsverksamheten, med arbete över sälj, marknadsföring och customer success.
För mig personligen var detta enormt befriande.
Som grundare är det svårt att kliva åt sidan från en viktig funktion om man inte har fullt förtroende för personen som tar över ansvaret för den. Med Jarryd visste jag att arbetet skulle utföras med precision, engagemang, gott omdöme och genuin omsorg.
Det gav mig möjlighet att lägga mer av min tid på produktutveckling, kundinsikter och de grundarledda samtal där jag kunde bidra med störst värde, samtidigt som jag visste att systemen kring dessa aktiviteter var i trygga händer hos Jarryd.
Jarryds bestående inverkan
Jarryds bidrag till Communiti Labs kan inte reduceras till en enskild kampanj, CRM-implementation eller avslutad affär.
Han hjälpte oss förändra hur vi tänkte kring intäkter.
Han omvandlade informell grundarkunskap till repeterbara processer. Han kopplade samman sälj, marknadsföring, customer success och produktutveckling. Han förbättrade kvaliteten på vår kommersiella data och minskade den operativa komplexiteten. Han stärkte vår förståelse för enterprise- och offentliga upphandlingscykler. Viktigast av allt hjälpte han oss skapa en intäktsfunktion som blev mer disciplinerad utan att förlora sin mänsklighet.
En av mina största ånger från min tid som vd för Communiti Labs är att jag inte tog in Jarryd i bolaget tidigare.
Om vi hade kunnat tillämpa mer av hans erfarenhet, ledarskap och kommersiella disciplin tidigare i Communitis resa tror jag verkligen att utfallet för bolaget kunde ha blivit annorlunda. Communiti Labs kanske fortfarande hade varit verksamt idag.
Det säger jag inte lättvindigt.
Jarryd är en av de sällsynta personer som kombinerar strategiskt kommersiellt tänkande med viljan att göra det detaljerade arbete som krävs för att förverkliga en strategi.
Han kan hjälpa en grundare förtydliga sitt go-to-market-angreppssätt, utmana antaganden om en pipeline, designa om ett CRM, förbättra en offert, stärka en nurture-kampanj och coacha ett team genom en svår affärsmöjlighet. Han bidrar med både struktur och momentum, samtidigt som han upprätthåller ett orubbligt engagemang för ärlighet och integritet.
Jag skulle utan tvekan rekommendera Jarryd till varje grundare eller ledningsgrupp som vill professionalisera sin revenue operations, bygga en repeterbar enterprise-säljprocess eller skapa starkare samordning mellan sälj, marknadsföring och customer success.
Vart Jarryd än tar vägen härnäst, och vad han än väljer att bygga, har jag ingen tvekan om att organisationen kommer att bli starkare tack vare hans intäktserfarenhet och ledarskap.
Jag ser fram emot att heja på honom från sidlinjen, och förhoppningsvis en dag få möjligheten att arbeta tillsammans med honom igen.
Mer än något annat skulle jag anförtro Jarryd de kommersiella grundvalarna i vilket bolag jag än byggde.
Det är det starkaste omdöme jag kan ge.